Wenn Du bereits über Facebook Werbeanzeigen geschalten hast, dann weißt Du in jedem Falle wie man Geld verbrennt. Vielleicht laufen Deine Advertisings mittlerweile bereits gut oder immer noch viel zu schlecht. In Beiden Fällen ist klar, es gibt einen Unterschied zwischen Ads, die funktionieren und jenen, die man am liebsten nie geschalten hätte. In dieser Episode möchte ich Dir ein Marketing-Geheimnis zeigen, welches bessere – ja sogar extrem profitable – Werbeanzeigen ermöglicht.
Es gibt drei Dinge, die Du hierzu wissen musst, wenn Du hocheffiziente und somit hochkonvertierende Facebook Anzeigen schalten möchtest. Höre somit auf, Geld durch ineffiziente Werbekampagnen zu verbrennen und lerne, was Anzeigen ausmacht, die Du Monate oder sogar wie bei einigen unserer Kunden jahrelang laufen lassen kannst und aus jedem Euro Werbebudget wieder 8 bis 12 Euro Umsatz generierst. Wenn das für Dich interessant ist und auch Du durch Qualität im Marketing wachsen willst, ist diese Episode für Dich relevant. Wie geht das aber ganz genau und Schritt-für-Schritt? Zuerst einmal musst Du Deine Message, Deine Botschaft messerscharf transportieren, damit es einen Message-Market-Match gibt. Das bedeutet, dass Du eine Botschaft transportieren musst, die Deinen Markt direkt ins Herz trifft und auch einen Bedarf des aktuellen Marktes deckt – dazu gehen wir gleich noch im Detail näher ein.
Die 40/40/20-Regel
In dieser Episode soll es vor allem um Dir die goldene 40/40/20 Regel gehen, die ich dir nun vorstellen werde, die jeder große Marketer liebt, lebt und nach dieser Regel stirbt. Denn: egal wie schön oder lustig oder kreativ Deine Anzeigen sind. Sie werden ansonsten nicht funktionieren, wenn Dein Message-Market-Match ausbleibt. Keine Sorge, wenn Du von dieser Regel noch nie etwas gehört hast, freue Dich vielmehr, da Du jetzt ihr volles Potenzial erfahren und nutzen kannst. Und unter uns gesprochen, die meisten Onlinehändler verstehen diese Regel nicht und schalten somit für kurze Zeit Facebook Ads bis diese wieder eingestellt werden. Nutze die Regel und profitiere. So einfach geht das.
Richtiges Marktverständnis
Lass mich Dir also zeigen, was die Regel besagt. Als erstes sprechen wir über die Verkaufsfähigkeit, die Marktübereinstimmung oder in anderen Worten ausgedrückt das richtige Marktverständnis. Und das sind auch schon die ersten 40 bzw. 40 Prozent aus dieser Regel. Nun mein Lieber Onlinehändler, das ist extrem wichtig, da es viel entscheidender ist, einen validen Markt anzusprechend als das richtige Kampagnenziel, Platzierungen und Budget zu wählen. Der Grund warum Anzeigen oft nicht funktionieren, ist der Grund, dass das Angebot vollkommen falsch ist. Das Angebot ist unattraktiv und erfüllt nicht den Bedarf der potenziellen Zielgruppe. Versuche nicht etwas zu verkaufen, versuche ein Bedürfnis zu erfüllen.
Kennst Du den Bedarf, den Schmerz Deiner Zielgruppe überhaupt? Kommuniziere nicht einfach Eigenschafen oder Preise Deiner Produkte, Kommuniziere die Vorteile Deiner Produkte. Eine unattraktive Nachricht ist einfach eine Nachricht. Anders gesagt: Sie ist langweilig. Und wer will in der schnelllebigen Zeit mit geringsten Aufmerksamkeitsspannen schon gelangweilt werden?
Langweile Deine Zielgruppe nicht, ansonsten hörst Du nur den Klang und das Knistern des Feuers, in dem Du Dein Werbebudget verbrennst. Und das ist ein schrecklicher Klang. Den willst Du nicht, den will niemand als Werbetreibender.
Es gibt aber zum Glück eine Lösung gegen die Langeweile und unattraktive und unwirtschaftliche Ads. Der angesprochene Message-Market-Match. Das bedeutet, die Nachricht muss zum Markt passen. Mach es richtig und Du wirst in Bestellungen untergehen. Ich studiere seit über 15 Jahren das Kaufverhalten und die Verkaufspsychologie und gebe mein Wissen an Onlinehändler weiter.
Ich kann Dir auch direkt Gegenbeispiele für einen Message-Market-Match geben, damit das für Dich deutlich wird. Begib Dich in die Situation eines Onlinehändlers für Garten- und Pflanzenzubehör. Deine Zielgruppe sind somit Menschen jeden Geschlechts, die sich für Produkte rund um den Garten und Pflanzen interessieren. Da z.B. nun bald der Winter vor der Tür steht und viele Hobbygärtner vor dem Problem stehen, ihren Garten Winterfest zu machen, schaltest Du nun sinnvollerweise eine Werbeanzeige für Planen und Fließe zum Schutz von Pflanzen gegenüber der Kälte. Deine Zielgruppe fühlt sich sofort angesprochen und bekommen eine Lösung für ihr Problem von Dir auf dem sprichwörtlichen Silbertablett serviert. Botschaft und Bedarf des Marks stimmen überein und es kommt zum Match.
Wenn Du allerdings als selbiger Onlinehändler nicht den Markt im überblick und in Beobachtung hast, könnte es sein, dass Du Deine Winter-Topseller zum Frostschutz nun weiterlaufen lässt und auch im Sommer weiter bewirbst. Im Sommer ist offensichtlich kein Bedarf für derartige Frostschutz-Artikel, Deine Zielgruppe hat keinen Bedarf und fühlt sich nicht von Dir angesprochen, nicht verstanden oder empfindet Dich sogar im schlimmsten Falle nicht kompetent, da Deine Werbung als störend empfunden wird und Du den ein oder anderen Lacher in den Kommentaren Deiner Anzeige erntest. Deine Werbebotschaft erzielt kein Match und Deine Werbeanzeige wird Geld verbrennen, das ist sicher.
Es ist somit Aufgabe und Pflicht eines jeden Onlinehändlers und von Werbetreibenden, diese Marktbotschaft richtig zu bestimmen und den Markt überhaupt zu validieren – gibt es eine Anfrage zu meinem Angebot. Ich gebe Dir jetzt ein Zitat mit, das Du Dir am besten aufschreiben solltest, und das Thema „Message-Market-Match“ ganz gut abrundet:
„Menschen kaufen nicht, weil sie verstehen, Menschen kaufen, weil Sie sich verstanden fühlen.“
Ein unwiderstehliches Angebot
Kommen wir zur nächsten Zutat Deiner Marketinganzeige, die so wichtig ist, damit Du am Ende auch profitieren kannst. Das trennt viele Amateure von Marketing-Profis, wenn es darum geht, die Conversion-Rate also die Klick- und Verkaufsraten zu maximieren.
Die nächsten 40 Prozent der 40/40/20 Regel für den Erfolg Deiner Werbekampagne fällt auf die Werbeanzeige selbst. Um die richtige Botschaften zu setzen und Deine potenziellen Kunden zu einer Aktion zu bewegen, brauchst Du ein unwiderstehliches Angebot. Doch wann ist ein Angebot so unwiderstehlich, dass Deine Kunden darauf aufmerksam werden. Ist Dein Angebot relevant und interessant? Will ich klicken, weiterlesen und kaufen? Oder ist das Angebot so uninteressant, dass ich auch in Zukunft eher ein schlechtes Bild vom Werbetreibenden habe und Du als Onlinehändler sogar einen negativen Effekt auf Deine Markenbildung hinnehmen musst? Autsch, das würde wehtun. Du gibt’s Geld für Marketing aus, das sogar Umsätze und vor allem Gewinne mindert.
Hebe Dich in jedem Falle von Deiner Konkurrenz ab und stelle Deine Vorteile als Händler in den Vordergrund. Was macht Dich im Vergleich zur Konkurrenz besser oder wo Unterscheidest Du Dich? Was wünscht sich Deine Zielgruppe, dass sie bei anderen Händlern nicht bekommt? Dies können eine schnelle Lieferung, kostenloser Versand oder bestimmt Zahlmethoden, Beratung oder andere Dinge sein, die für Deine Zielgruppe relevant sind. Hebe diese Vorteile klar in Deiner Werbeanzeige hervor. Und wenn Du keine besonderen Vorteile hast, mit denen Du aufwarten kannst, dann ist es ein Wettkampf um die besseren Anzeigen, also das bessere Marketing. Dieser Kampf kann jedoch auch mit dem notwendigen und fundierten Wissen gewonnen werden und dazu kommen wir jetzt im nächsten Abschnitt.
Deine Anzeigen in Wort und Bild
Die letzten 20% gehören dann den textuellen Inhalten, auch den Copys bzw. Copywritings genannt. Das sind im Wesentlichen die Worte als auch die Bildinhalte die Du für Deine Bild- oder auch Videoanzeigen verwendest. Das gesamte Design und die Art und Weise, wie Du die Dinge strukturierst, sowie die Worte, die Sie schreibst oder sprichst, sind hierbei entscheidend.
Kennst Du Dich bereits mit Verkaufspsychologie aus? Welche Zielgruppe musst Du ansprechen? Sind Deine Kunden eher kreative Spontankäufer oder wollen diese hochwertige, funktionale Produkte. Sucht Deine Zielgruppe nach Luxus und Individualität. Oder ist Deiner Zielgruppe sehr emotional und harmoniebedürftig?
Wie Du meiner Aufzählung gerade schon entnehmen konntest, gibt es vier sehr unterschiedliche Charaktertypen, die Du unbedingt kennen musst, da Du ansonsten weder in Deiner Bildsprache noch mit Deinen Texten genau auf die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe eingehen kannst.
Ich gebe Die einige Beispiele: Stelle Dir einen Onlinehändler vor, der nun einen Sportauspuff verkauft. Bei einem solchen Artikel geht es definitiv um Kraft, um Leistung, vielleicht sogar Wettkampf, Ego, vielleicht sogar Rebellion.
Ein Werbetext für einen solchen Artikel dürfte niemals blumig umschrieben werden. Es geht nicht darum, hier fröhliche Menschen darzustellen, Wohlbefinden oder gar Bescheidenheit zu kommunizieren. Diese beiden Welten bzw. Persönlichkeitstypen liegen komplett in unterschiedlichen Galaxien.
Hier funktioniert es am besten, die klaren Vorteile kommunizieren. Ohne viel Blabla auf die technischen Vorteile und die Leistungsdaten eingehen ist hierbei der Schlüssel. Du musst hier die Macht- und Einflussfaktoren verstehen, die richtigen Adjektive kennen und auch in der Bildsprache die richtigen Mittel wählen. Wähle Kraftvolle Farben: Schwarz und Rot sind hier Ideal für ein Produkt wie den angesprochenen Sportauspuff. Du musst hier das Testosteron Deiner Zielgruppe ansprechen und mit hochwirksamen Call-To-Actions (also Handlungsaufforderungen) zum Aufruf Deines Onlineshops und zum Kauf anregen.
Ich komme für Dich auch gerne nochmal auf mein vorheriges Beispiel des Onlinehändlers für Gartenbedarf zurück. Mit dem Garten, Pflanzen und Natur wird oft die Farbe grün in Verbindung gebracht. Grün wirkt hier besonders entspannend und harmonisch und eignet sich hervorragend in der notwendigen Bildsprache für eine effiziente Werbeanzeige in diesem Markt. Menschen Deiner Zielgruppe haben Spaß an der Gartenarbeit, viele Deiner potenziellen Kunden nutzen Gartenarbeit zur Entspannung und erfreuen sich an dem Ergebnis ihrer Arbeit. Du willst nun Kniepolster bewerben, welche oft beim Unkrautzupfen zum Einsatz kommen. Für unsere Werbeanzeige wählen wir nun eine lächelnde Person, die in Ihrem schönen Garten auf dem beworbenen Kniepolster kniet. Im Bild-Text gehen wir auf die Problematik des lästigen Unkrauts und der oft damit verbundenen Schmerzen, beim längeren Knien oder vor allem auch beim Knien auf hartem Untergrund, ein. Die Bildsprache unserer Anzeige verstrahlt Freude und Gelassenheit ohne den lästigen Schmerz. Diese Problematik, der physikalische Schmerz, kann gänzlich durch Dein Produkt gelöst werden, welches man der Person in Deiner Werbeanzeige sofort ansieht. Freude, Spaß und Harmonie in der Natur anstelle von wundgescheuerten Knien und kaputten Hosenbeinen. Der potenzielle Kunde erkennt sich in dieser gestellten Situation wieder, fühlt sich und sein Problem verstanden – das Interesse und der Kaufwunsch für unser Produkt steigt unvermeidlich.
Gemeinsam mit unseren Kunden wenden wir hierfür unsere fundierten Schablonen zur Verkaufspsychologie an, welche übrigens nicht nur zur Erstellung von Werbeanzeigen sondern auch für das Produkt-Texting (Produkttext-Erstellung) maximal effizient sind. Unsere Kunden im Coaching lernen somit, wie Produkt- und Werbetexte ohne Mühe locker die 3% Conversion-Rate sprengen und gleichzeitig nicht mehr im Blindflug im Marketing unterwegs sind, sondern genau die richtigen Hebel umgelegt werden. Selbst bereits gut laufende Anzeigen optimieren wir auf Tagesbasis mit unseren Kunden, so dass diese deutlich präziser in die Zielgruppe ausgespielt werden. Jedes halbe Prozent Klick- und Kauf-Conversion macht hier natürlich einiges an Umsatz aus. Verkaufspsychologie in den Anzeigen zu vernachlässigen wäre schlichtweg fahrlässig und aus Budget-Sicht sogar wirklich ärgerlich, wenn man Rückblickend sieht, wie viele zehntausende Euro hier mehr rausgeholt werden kann.
Verkaufspsychologie wirkt und diese greift besonders in der 40/40/20 Regel, die Du mit dieser Episode kennengelernt hast. Jeder Onlinehändler ist jedoch anders und muss daher individuell betreut und zu seinen Werbeanzeigen beraten werden.
Zusammenfassung
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Du die 40/40/20-Regel in Deinem Marketing leben musst, da man es ansonsten nicht schaffen wird, sich im Markt mit profitablen Anzeigen zu etablieren und zu wachsen. Erarbeite das richtige Marktverständnis und schaffe ein unwiderstehliches Angebot, das Du in der richtigen Bild- und Wortsprache kommunizierst. Am einfachsten schaffst Du das, indem Du unsere fundierten Vorlagen aus dem Coaching nutzt und somit sicher ein hochwertiges Marketing aufsetzen kannst. Anschließend prüfst Du noch Deine Kampagnen-Ziele, Budgetierungen, Auslieferungen und machst alles mess- und steuerbar. Du willst ja auch messen statt spekulieren! Danach heißt es dann: zurücklehnen und verkaufen, verkaufen, verkaufen!
