Was ist Aktionsmarketing im Onlinehandel?
Erstmal "Butter bei die Fische": Jeder von uns hat sicher schon einmal ein Produkt gekauft, das wir eigentlich gar nicht gebraucht haben, nur weil es gerade eine bestimmte Aktion, wie beispielsweise die Black Week, gab und ein bestimmter Artikel reduziert war. Danach fühlt man als sich Konsument gut, weil man ja schließlich einiges gespart und einen guten Deal gemacht hat und der Händler freut sich über die Umsatzsteigerung. Deswegen ist das Aktions-Marketing auch ein wichtiges Instrument im Marketing-Mix eines jeden Onlinehändlers. Doch worauf kommt es dabei an und wie kann ich meine Kunden bei der extremen Flut von Angeboten und Specials im kompletten World Wide Web noch begeistern und was kann ich sogar hierbei falsch machen.
Was sind die Ziele von Aktionsmarketing?
Zuerst schauen wir uns den Begriff Aktions-Marketing näher an. Man versteht darunter zeitlich begrenzte Verkaufsaktionen, die den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen erhöhen sollen. Sie dienen somit als Kaufanreiz für deine Zielgruppe. Im Marketing-Mix gehört das Aktions-Marketing sowohl zur Preis- aber auch zur Kommunikationspolitik und hat mindestens meist mehrere Ziele, wie beispielsweise:
- Umsatzsteigerung
- Stärkung des Brandings
- Steigerung der Sichtbarkeit
- Neukundenakquise
- Kundenbindung erhöhen
- Erhöhung der Conversion-Rate
- Produktvorstellung
Aber nicht nur für den Onlinehändler selbst, sondern auch für den Konsumenten hat das Aktionsmarketing positive Ergebnisse:
- Einsparen finanzieller Mittel
- Emotionales Einkaufserlebnis durch den guten "Deal"
- Freude am Stöbern
- Entdecken neuer Produkte
- Kann endlich Bedarf nach Produkten befriedigen, die ansonsten nicht leistbar wären
Welche Anlässe gibt es für Aktionsmarketing?
Je nach Branche und Deinem Sortiment kannst Du eine Vielzahl an Möglichkeiten - jedes Jahr - nutzen, um spannende Aktionen zu fahren. Anbei einige Beispiele:
saisonale Verkäufe (Frühlingsverkauf, Sommer-Sale, Winterschulussverkauf, Erkältungszeit, Erster Schultag, …)
Feiertage (Weihnachten, Muttertag, …)
bestehende Marketing-Aktionen (Black Friday, Cyber Week, ...)
individuelle Aktionen (alles Alte muss raus, neues Produkt vorstellen, Firmenjubiläum, ...)
- eventbasierende Aktionen (Fußball-WM, Sportevents, ...)
Wie lange kann ich eine Aktion laufen lassen?
Damit natürlich bei derartigen Aktionen eine gewisse Verknappung und Kaufdruck entsteht, musst Du in der Außendarstellung und Deinem Marketing stets den Aktionszeitraum definieren. Generell ist alles zwischen einem Tag und einer Woche als Zeitraum Deiner Aktion sehr empfehlenswert. Du kannst auch längere Zeiträume definieren - jedoch würde ich nie über eine Zeitspanne von 14 Tagen hinausgehen, da ansonsten Deine Conversion-Rate zur Aktion als auch Dein zu erwartender Umsatz sogar sinken kann. Hintergrund hierbei ist, wenn die Aktion nicht durch ein enges Zeitfenster eine Aktion vom Kunden erwartet, gerät Deine Aktion auch gern in Vergessenheit oder zumindest ins Hintertreffen, da sich der Kunde oder auch Besucher denkt: "Na, da habe ich doch noch 3 Wochen Zeit, um mich zu entscheiden". Und dann kauft der Kunde entweder gar nicht mehr oder vielleicht sogar bei einem Mitbewerber-Shop. Achte somit stark darauf, dass der Reiz für den Kunden nicht aufgrund zu langer Aktions-Laufzeiten schwindet. Davon hätten sowohl der Kunde als auch Du als Onlinehändler nichts davon.
Wie kommuniziere ich diese Aktionen?
Die besten Wege, Deine Aktion bekannt zu machen sind je nachdem, ob Du die Aktion vor allem für Bestandskunden als auch in der Neukundengewinnung einsetzen möchtest unterschiedlich. Teils funktionieren die Kommunikationswege auch für beide Parteien - die bewährten Wege sind hierbei:
Newsletter-Marketing
Soziale Medien
- Bezahlte Werbung
Kunden-Rundschreiben
Vertrieb-Direktmarketing
Onlineshop (Banner, Gutscheincodes, sonstige Hinweise auf bevorstehende Aktionen)
Welche Formen von Aktionsmarketing gibt es?
Der Vollständigkeit wegen, will ich das Thema hier kurz anschneiden, es bedarf jedoch einer Folgen und Episoden zu diesem Thema, daher nenne ich diese jetzt nur kurz, ohne in voller Tiefe auf diese Aktionen einzugehen und wie Du diese korrekt und hocheffizient für dich nutzt. Vielleicht an dieser Stelle ein guter Hinweis darauf, unserem Format auf jeden Fall regelmäßig zu folgen, damit Du keine Informationen zu Thema mehr verpasst. Sehr empfehlenswerte Aktionen, die wir regelmäßig mit unseren Kunden planen und dann auch umsetzen sind:
- Rabattaktionen
- Preisaktionen (auch 3 für den Preis von 2)
- Gewinnspiel-Aktionen
- Versandkostenfreiheit
- Bonus-Artikel zum Kauf (Strandtuch zur Sonnencreme, etc.)
Was muss ich beim Aktions-Marketing beachten?
Aktionen sind generell eine tolle Sache zur kurzfristigen Umsatzsteigerung, jedoch solltest Du als Onlinehändler auch folgende Dinge beachten:
- Gehe nicht zu inflationär mit Deinen Aktionen um, wenn Du alle 2 Wochen eine andere Aktion hast oder einen anderen Feiertag bewirbst, nimmst Du den Anreiz aus Deinen geplanten Aktionen, da Deine Kunden merken, dass eigentlich immer eine Aktion stattfindet
- Rabattiere nicht zu stark, da zwar Dein Umsatz im Aktionszeitraum steigen wird, jedoch nicht zwangsläufig Dein Gewinn. Außerdem solltest Du Deine hoffentlich tollen Produkte auch nicht verramschen
- Halte Dich an rechtliche Rahmenbedingungen was Rabattierungen, Kennzeichnungs-Pflichten und Wettbewerbsrecht betrifft
- Sei stets transparent und glaubwürdig in Deinen Aktionen (vor allem bei Gewinnspielen!)
- Kommuniziere klar die Handlungsaufforderung und den Aktionszeitraum, sonst kann die Aktion auch einfach wirkungslos sein
Zusammenfassung
Onlinehandel funktioniert natürlich auch vollständig ohne jemals eine Aktion zu fahren. Jedoch überwiegen die Vorteile des Aktionsmarketings ganz klar gegenüber der Einstellung, gar keine Aktionen zu fahren. Allein aus den beiden Punkten Umsatzsteigerung und Kundenbindung heraus ist die passende Aktion zur richtigen Zeit Gold wert. Mein Tipp ist es, sich einen großen 12-Monats-Kalender aufzuhängen und ganz klar hier die geplanten Aktionen der Zukunft einzutragen. Somit hat man stets Überblick über Aktionen als auch den notwenigen Abstand zwischen Aktionen (die ja Teils saisonal oder feiertagsbedingt sind). Übertreibe es mit dem Aktionsmarketing nicht und fange definitiv damit an, eine Newsletter-Liste auf- bzw. Deine bestehende Liste auszubauen. Einige unserer Kunden machen, seitdem sie ein durchdachten Aktions-Marketing-Konzept in ihren Marketing-Mix integriert haben, durchschnittlich etwa 30% mehr Umsatz über das Jahr verteilt. Nach oben ist das Umsatzpotenzial natürlich auch bei 50 oder auch 100 Prozent noch lange nicht ausgeschöpft. Genauere Prognosen hängen jedoch stark von der aktuellen Größe des Onlinehändlers, der Newsletter-Liste, Fans und Followern über soziale Netzwerke, der eigenen Branche als auch dem Mitbewerber-Umfeld ab. Dennoch kann ich aus dieser Sicht ein klares "ja" zum Aktions-Marketing aussprechen, weil es wie bereits erwähnt -richtig umgesetzt- eine Win-Win-Situation, sowohl für den Händler als auch den Kunden ist. Und Gewinnen ist immer eine gute Sache.
