Amazon ist eines der Paradebeispiele für erfolgreiches Unternehmertum im Onlinehandel. Wie hat Amazon das geschafft? Und was sind die Geheimrezepte, die Amazon zu diesem Erfolg verholfen haben? Und wie kannst Du selbst diese Erkenntnisse für Deinen Onlineshop gewinnbringend einsetzen? In dieser Episode schauen wir uns einige der Erfolgsgeheimnisse von Amazon an, die auch Dir zu mehr Dominanz im Onlinehandel verhelfen.
Erfolgsgeheimnis: Kundenzentrierung
Amazon hat es sich zum Ziel gesetzt, alles für den Kunden so einfach wie möglich zu machen, um ein benutzerfreundliches Einkaufserlebnis zu schaffen. Richte also alle Deine Aktivitäten konsequent auf Deine Zielgruppe aus. Stelle Dir also immer die Frage, warum sollte mein Kunde in diesem Shop kaufen. Lass uns das einfach mal am Beispiel eines Neukunden durchspielen. Ein Neukunde betritt Deinen Shop je nach Marketingkanal über die Startseite, eine Kategorieseite oder eine Produktseite.
Hebel #1: Relevanz
Die erste Frage, die sich dabei ein Nutzer stellt, lautet, entspricht das, was ich vorfinde, auch dem, wonach ich gesucht habe? Amazon beantwortet diese Frage durch relevante Überschriften und Bildwelten, die dem Nutzer sofort signalisieren, hier bin ich richtig.
Hebel #2: Vertrauen
Die zweite wichtige Frage, die Dein Onlineshop beantworten muss, ist die Vertrauensfrage. Handelt es sich hier um einen seriösen und vertrauenswürdigen Onlineshop? Amazon punktet hier sicher durch die im Laufe der Zeit aufgebauten Markenstärke. Demnach sollte auch Dein Ziel sein, langfristig Deine Marke bei Deiner Zielgruppe zu etablieren. Auch wenn Deine Markenbekanntheit noch gering ist, liefert Dir Amazon dazu eine Antwort. Auf den Produktseiten platziert Amazon sehr ausführliche, qualitativ hochwertige Produktbeschreibungen, Produktbilder, Markenlogos, FAQs und Kundenbewertungen, die auf das Vertrauen einzahlen. Eine ansprechende und einladende Gestaltung Deiner Seite kann das Interesse der Kunden wecken und sie dazu ermutigen, auf Deiner Website zu bleiben und sich umzusehen. Der erste Eindruck zählt. Ein professionelles Design, gute Bilder und Texte zahlen ebenso auf die Vertrauensbasis zu Deinen Kunden ein. Verwende also auch in Deinem Shop Markenlogos, ausführliche Beschreibungen und echte Kundenmeinungen, um das Vertrauen Deiner Kunden zu gewinnen. Runde das Ganze am besten noch durch Prüfsiegel ab.
Hebel #3: Orientierung
Amazon macht es seinen Kunden sehr einfach sich zu orientieren, obwohl der Marktplatz ein extrem umfangreiches Sortiment anbietet. Eine klare und einfache Navigation hilft Deinen Kunden, schnell und einfach zu den Produkten zu gelangen, die sie suchen. Amazon verwendet dazu eine klassische Navigation, in der man schrittweise zu den tieferliegenden Subkategorien geführt wird. Darüber hinaus existiert eine Freitextsuchfunktion, die Suchvorschläge liefert und eine sehr gute Trefferqualität aufweist. An jeder Stelle wird klar kommuniziert, wo sich der Nutzer gerade befindet und was der Nutzer als Nächstes tun soll. Auch auf der Produktseite wird durch den Warenkorb und Kaufen-Button, optisch deutlich erkennbar, eine klare Handlungsaufforderung kommuniziert.
Hebel #4: Stimulanz
Doch wie gelingt es Amazon den Nutzer zu überzeugen, dass er ein Produkt jetzt kaufen soll? Amazon arbeitet hier mit einer Vielzahl an verkaufspsychologischen Maßnahmen. Zum Beispiel werden Bestseller-Labels vergeben. Dem Kunden wird dadurch suggeriert, dass es sich hier um ein besonders gutes Angebot handelt, das bereits viele andere Kunden gekauft haben und bei dem er nichts falsch machen kann. Auf den Produktseiten arbeitet Amazon direkt neben dem Bild mit Vorteilsversprechen. Hier werden die einzigartigen Produktvorteile direkt neben dem Bild in Form von Bullet Points aufgelistet. Bereits auf den Kategorieseiten werden Streichpreise angezeigt und die UVP (unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers) dem aktuellen Verkaufspreis gegenübergestellt. Die Kundenbewertungen sorgen nicht nur für Vertrauen, sondern erhöhen auch die Stimulanz.
Auch weitere kaufentscheidende Faktoren wie z. B. die Warenverfügbarkeit und die kostenlose Lieferung werden deutlich herausgestellt. Auf den Produktseiten werden oft in Tabellenform Vergleiche zu anderen Alternativprodukten abgebildet, um die Kaufentscheidung zu vereinfachen. Auf den Produktseiten lässt Amazon eine Kaufentscheidung nicht dem Zufall. Sondern hier wird einerseits versucht Zusatzkäufe zu generieren und bei Nichtgefallen eines Produktes Alternativen aufgezeigt. Über die Rubrik „Wird oft zusammen gekauft“ versucht Amazon den Warenkorbwert zu erhöhen. Durch die Analyse historischer Warenkörbe werden Produkte identifiziert, die häufig gemeinsam gekauft werden. Durch ein entsprechendes System werden dann diese Produkte dynamisch ausgespielt. Solche Produkte kannst Du auch regelbasiert in Deinem Shop hinterlegen.
In der Rubrik „Verwandte Produkte zu diesem Artikel“ werden Produktalternativen aufgezeigt, falls der Kunde von dem dargestellten Produkt nicht überzeugt ist.
Hebel #5: Komfort
Hat sich der Kunde bei Amazon für ein Produkt entschieden, ist der Kaufprozess extrem einfach und übersichtlich gestaltet. Alle unnötigen und ablenkenden Informationen, insbesondere der umfangreiche Header und Footer, werden ausgeblendet. Vereinfache also auch Deinen Bestellprozess nur auf die notwendigsten Informationen und führe Deinen Kunden Schritt für Schritt durch den Bestellprozess.
Zusammenfassung
Wie Du siehst, überlässt Amazon nichts dem Zufall und richtet alle seine Aktivitäten fokussiert auf seine Zielgruppe aus. Bereits beim ersten Kontakt mit einem Neukunden muss der hinterlassene Eindruck perfekt sein. Nur so gelingt es den Kunden auch langfristig an sich zu binden und Wiederkäufe zu generieren. Schau Dir noch heute Deine Start-, Kategorie und Produktseiten an und stelle Dir die aufgezeigten Fragen Deiner potenziellen Kunden und halte Dir die Lösungen von Amazon vor Augen. Du wirst schnell erkennen, dass es auch bei Deinem Shop noch viel zu optimieren gibt.
