Viele Onlinehändler starten Ihre Online-Marketing-Aktivitäten mit Suchmaschinenoptimierung und Google Ads, um Traffic und Neukunden zu gewinnen. Jedoch gibt es auch noch eine Vielzahl weiterer Online-Marketing-Kanäle, die Du strategisch sinnvoll für mehr Umsatz nutzen kannst. Deshalb zeige ich Dir in dieser Episode, wie Du Preissuchmaschinen-Marketing gewinnbringend für Deinen Onlineshop einsetzen kannst.
Wie funktioniert Preissuchmaschinen-Marketing?
Sicher kennst Du einige bekannte Preisvergleichsportale wie z. B. Idealo, Billiger.de und Check24. Auf diesen Preisvergleichsseiten suchen Verbraucher gezielt nach bestimmten Produkten und erhalten dann in der Regel aufsteigend nach Preis sortiert eine Liste mit den günstigsten Angeboten von einer Vielzahl von Onlineshops. Klickt der Nutzer auf ein Angebot, wird er meistens auf die Produktdetailseite des jeweiligen Anbieters weitergeleitet. Der Kaufvorgang findet dann direkt auf der Händlerseite statt. Für den erfolgten Klick zahlt der Händler einen vorab festgelegten Klickpreis an das Vergleichsportal. Das Absatzrisiko liegt demnach beim Händler, da er nicht für einen erfolgreichen Verkauf, sondern für den Klick bezahlt.
Damit Du als Onlinehändler auf einem Preisvergleichsportal Deine Angebote anbieten kannst, musst Du einen Vertrag mit dem jeweiligen Preisportal abschließen. Ich würde Dir empfehlen, mit Idealo zu starten, da hier eine sehr hohe Reichweite vorhanden ist. Jedoch gibt es auch noch einige branchenspezifische Vergleichsportale, die wir im Rahmen einer Zusammenarbeit mit Dir auch gerne gemeinsam ausloten.
Die technische Einbindung Deiner Produkte auf den Portalen erfolgt über einen Produktdatenfeed, der neben einer eindeutigen Produkt-ID wie z. B. der EAN, weitere wichtige Attribute wie den Preis, Versandkosten und Lieferzeit enthält. Durch eine Aktualisierung in einem halbstündigen Intervall werden die Preise immer aktuell gehalten.
Welche Kunden erreichst Du über Preisvergleichsportale?
Kunden, die über Preissuchmaschinen erreicht werden, haben ihre Kaufentscheidung bereits intensiv vorbereitet, denn Sie wissen bereits genau, welches Produkt Sie kaufen möchten und suchen nur noch nach dem Anbieter mit dem günstigsten Preis. D. h. es handelt sich um Kunden, die bereits kurz vor dem Kaufabschluss stehen.
Deshalb fallen die Konversionsraten hier höher aus, im Vergleich zu anderen Marketingkanälen. Bei Idealo liegt diese laut einer Studie von shopanbieter.de durchschnittlich bei 4,5 %, was bereits wirklich sehr gut ist.
Da die Kunden auf Preissuchmaschinen oft sehr preissensibel sind und man sich Neukunden durch günstigere Verkaufspreise erschließt, gilt es zu prüfen, inwieweit die über Preissuchmaschinen gewonnenen Kunden als Bestandskunden dauerhaft an den eigenen Shop gebunden werden können. Diese Kunden sind oft weniger loyal ggb. einem Händler. Deshalb ist es hier um so wichtiger für Dich, diese Kunden mit einem optimalen Einkaufserlebnis zu überzeugen. Dein Ziel muss es sein, Neukunden, die Du über Preissuchmaschinen gewinnst, in Stammkunden umzuwandeln und langfristig an Deinen Onlineshop zu binden. Und in diesem Punkt unterstützen wir Dich intensiv im Rahmen unseres Coachings, damit dein Verkaufskanal der Preissuchmaschinen auch effizient und planbar Gewinne erzielt.
Wie sieht das Nutzerverhalten auf Preisvergleichsportalen aus?
Bei vielen Preissuchmaschinen erfolgt die Standardsortierung der Suchtreffer nach dem Preis aufsteigend, wie z. B. auf Idealo. Die Klickrate nimmt mit ansteigendem Preis ab, da die typischen Nutzer von Preissuchmaschinen oft sehr preissensibel reagieren. Die meisten Klicks entfallen in der Regel auf die ersten 5 Positionen. Ohne eine Preisanpassung, um bei den oberen Platzierungen vertreten zu sein, erzielst Du kaum Reichweite. Insofern ist es für Dich besonders wichtig, dass Deine Produkte über eine ausreichend große Marge verfügen, um überhaupt in den Preiswettbewerb einsteigen zu können. Du musst Deine Preise fortlaufend überwachen und anpassen, um dauerhaft stabil auf den vorderen Plätzen vertreten zu sein und Umsatz zu erzielen. Dabei können Dich auch technische Lösungen unterstützen, die nach Deinen Vorgaben automatisch in Abhängigkeit von den Wettbewerberpreisen Preisanpassungen vornehmen.
Dennoch gewinnt nicht automatisch der Händler, der den günstigsten Preis hat und mit seinem Angebot auf der ersten Position gelistet wird. Denn bei der Auswahl eines geeigneten Anbieters werden neben dem Preis noch viele weitere Faktoren in die Kaufentscheidung mit einbezogen, z. B. Versandkosten, Verfügbarkeit, Lieferfrist, Zahlungsarten, Bewertungen, Gütesiegel, Käuferschutz (z. B. Trusted Shops), Rücksendekosten bei Retouren und die Qualität der Produktdaten.
Was bedeutet Preisdifferenzierung?
Viele Onlinehändler bieten auf Preissuchmaschinen andere bzw. günstigere Preise an als für Bestandskunden oder auf anderen Marketing- und Vertriebskanälen wie z. B. Amazon. Nutzt Du über alle Kanäle den gleichen Preis, schenkst Du Umsatz her. Deshalb solltest Du je nach Kanal den optimalen Preis festlegen. Technisch kannst Du verschiedene Preise über unterschiedliche Einsprungadressen in Deinen Shop lösen. Bei einer Preisdifferenzierung solltest Du immer darauf achten, dass die Preise für die unterschiedlichen Zielgruppen nicht transparent sind, sodass Deine Shop-Bestandskunden mit einer höheren Zahlungsbereitschaft abspringen bzw. den Kanal wechseln.
Wie kannst Du Deine Ergebnisse auf Preissuchmaschinen bewerten?
Leider liefern die Statistiken der Preissuchmaschinen keine Impressionen, also wie häufig Dein Angebot zu einem bestimmten Produkt wahrgenommen wurde. Du erfährst lediglich, wie viele Klicks Dein Angebot generieren konnte. Eine Beurteilung der Attraktivität Deines Angebots durch eine Klickrate (CTR = Klicks : Impressionen) ist daher nicht möglich.
Schwankt die Anzahl der Klicks pro Tag, ist es schwierig, die Ursache zu identifizieren. Dies kann entweder an einer schlechteren Position Deines Angebots in der Trefferliste liegen. Deshalb solltest Du hier die Positionen mittels geeigneter Tools überwachen. Oder die Verfügbarkeit Deiner Produkte ist der Grund für weniger Klicks. Auch diese solltest Du dauerhaft überprüfen. Daneben kann ein Trafficeinbruch auch saisonale Gründe haben, d. h. dass zu bestimmten Zeiten die Nachfrage bzw. die Suchanfragen zu einem bestimmten Produkte rückläufig werden. Da Preissuchmaschinen viel Traffic über Suchmaschinenoptimierung erzielen, können Rankingverluste zu wichtigen Keywords ebenfalls Dein Trafficvolumen negativ beeinflussen.
Zur Steuerung von Preissuchmaschinen solltest Du die Kosten-Umsatz-Relation, also das Verhältnis aus Kosten und Umsatz, oder den Deckungsbeitrag als wichtige Kennzahl einsetzen. Produkte, die nur Kosten, aber keine Umsätze generieren oder bei denen die Kosten im Verhältnis zum Umsatz viel zu hoch sind, solltest Du im Rahmen der Optimierung aus dem Feed ausschließen. Wichtig für Deinen Erfolg auf Preissuchmaschinen ist eine ausreichend hohe Marge, die Preisanpassungen ermöglicht, um wettbewerbsfähig zu sein.
Zusammenfassung
Preissuchmaschinen sind ein weiterer wichtiger Baustein im Rahmen Deines Online-Marketings. Zunächst solltest Du prüfen, ob Deine Marge groß genug ist, sodass eine Anpassung Deiner Preise an den Wettbewerb überhaupt noch einen attraktiven Gewinn abwerfen kann. Ist das der Fall, solltest Du den Kanal unbedingt testen. Wichtig dabei ist vor allem zu bewerten, ob die mit reduzierten Preisen gewonnenen Neukunden langfristig an Deinen Onlineshop gebunden werden können.
