Die Mehrheit der Onlinekunden kaufen nicht bei ihrem ersten Besuch in Deinem Onlineshop. Meistens sind mehrere Berührungspunkte mit Deinem Shop und Werbemitteln erforderlich, um den Kaufabschluss herbeizuführen. Kunden, die bereits ein verstärktes Interesse an Deinem Angebot gezeigt haben, nicht erneut anzusprechen, bedeutet demnach auf ein großes Umsatzpotenzial zu verzichten.
Was genau bedeutet Remarketing?
Ein potenzieller Kunde besucht Deinen Onlineshop, schaut sich dort um und legt vielleicht sogar ein Produkt in den Warenkorb. Jedoch schließt er keine Bestellung ab. Alle Websitebesucher, die keinen Kaufabschluss getätigt haben, kannst du auf eine sogenannte Remarketing-Liste setzen, um diese Personen mit Hilfe von Online-Marketing erneut anzusprechen. Ziel einer solchen Remarketing-Kampagne ist es den Kunden erneut in Deinen Onlineshop zu führen, um doch noch einen Kaufabschluss herbeizuführen.
Welche Voraussetzungen sind erforderlich?
Um Remarketing-Kampagnen erstellen zu können, musst Du zunächst die Besucher und deren Verhalten in deinem Onlineshop erfassen. Je nachdem mit welcher Werbeplattform Du später die Besucher erneut ansprechen möchtest, benötigst Du zunächst ein Tracking-Pixel z.B. den Tracking-Code von Google Analytics, Google Ads oder Facebook. Für Remarketing-Kampagnen im Google Werbenetzwerk empfehle ich Dir den Tracking-Code von Google Analytics und nicht das Remarketing Tag von Google Ads zu verwenden. Denn mit Hilfe von Google Analytics hast Du deutlich mehr Möglichkeiten deine Zielgruppe zu definieren. Beachte dabei aber immer die datenschutzrechtlichen Bestimmungen. D.h. hole zunächst die Einwilligung der Nutzer ein, um diese auf Deiner Remarketing-Liste erfassen zu dürfen.
Wie erstelle ich eine Remarketing-Liste in Google Analytics 4?
Mit der Integration von Google Analytics 4 in Deinem Onlineshop werden bereits automatisch, wenn Du der Nutzerdatenerhebung zugestimmt hast, zwei Zielgruppen generiert. Nämlich „All Users“ (alle Website-Besucher) und „Purchasers“ (alle Käufer). Um weitere spezifischere Zielgruppen hinzuzufügen, kannst Du in der Verwaltung unter dem Punkt Zielgruppen innerhalb Deiner Property „Neue Zielgruppen“ erstellen. Google Analytics bietet Dir dazu bereits einige Vorschläge an. Du kannst jedoch auch eine benutzerdefinierte Zielgruppe mit Hilfe aller im Konto vorhandenen Dimensionen und Metriken generieren.
Erstellen einer Remarketing-Zielgruppe in Google Analytics 4
Welche Zielgruppen sind sinnvoll?
Website-Besucher können grundsätzlich nach ihrem Verhalten kategorisiert werden. Haben diese ein Interesse an Deinem Angebot signalisiert? Haben Sie bereits erste Micro-Conversions durchgeführt, die die Kaufwahrscheinlichkeit deutlich erhöhen? Eine solche Micro-Conversion könnte z.B. das Speichern eines Artikels im Merkzettel sein. Nachfolgend einige Anregungen, welche Kriterien für eine attraktive Remarketing-Zielgruppe herangezogen werden können:
- Der Aufruf von Produktseiten ggfs. in Kombination mit einer bestimmten Zeitdauer signalisiert ein verstärktes Interesse an diesem Angebot.
- Nutzer der internen Suchfunktion weisen häufig eine höhere Conversionrate auf, da sie gezielter nach Produkten suchen.
- Das Anmelden zum Newsletter signalisiert ein verstärktes Interesse an Deinem Onlineshop.
- Der Aufruf der Versandinformationen deutet auf ein Kaufinteresse hin.
- Das Speichern eines Produktes im Merkzettel weist auf ein besonders hohes Kaufinteresse hin.
- Das Ablegen eines Produktes im Warenkorb bekundet ein noch höheres Kaufinteresse.
- Nutzer, die den Checkout betreten, aber nicht abschließen, waren eigentlich schon kurz davor zu kaufen.
Wenn Du eine Remarketing-Zielgruppe erstellst, solltest Du immer darauf achten Käufer und Besucher aus nicht relevanten Zielregionen auszuschließen.
Wie lange sollte ich eine Person erneut ansprechen?
Beim Aufbau einer Remarketing-Liste kannst Du definieren, wie lange eine Person innerhalb der Liste gespeichert wird. Ich empfehle Dir die Gültigkeitsdauer Deiner Remarketing-Liste nach der Länge der Customer Journey Deiner Kunden auszurichten. Also wie lange ein Kunde von dem ersten Berührungspunkt mit Deinem Angebot bis zur Kaufentscheidung durchschnittlich benötigt.
Bei einigen Produkten wird die Kaufentscheidung innerhalb weniger Tage getroffen. Bei anderen dauert diese Monate. Je teurer ein Produkt ist, desto länger beschäftigt sich ein potenzieller Kunde mit einem Angebot. Anderseits ist die Länge auch davon abhängig, in welcher Phase der Kaufentscheidung ein Nutzer sich aktuell bereits befindet. Nutzer, die sich noch ganz am Anfang der Kaufentscheidung befinden und noch gar nicht genau wissen, welches Angebot am besten zu ihnen passt, benötigen noch mehr Informationen und Zeit, um das passende Angebot herauszufiltern. Kunden, die bereits sehr genau wissen, welche Marke und Modell sie kaufen möchten, vergleichen ggfs. nur noch den Preis, um dann den Kaufabschluss zu beenden.
Um z.B. herauszufinden wie viele Tage durchschnittlich nach einem ersten Werbemittelkontakt bis zur Conversion benötigt werden, kann man in Google Ads unter Tools und Einstellungen in der Rubrik Messung den Bericht „Attribution“ heranziehen. Dieser gibt Aufschluss darüber, wie viel Zeit bis zur Conversion verstrichen ist, seit ein Nutzer Deine Anzeige zum ersten Mal gesehen hat.
Hat man noch keinerlei Erfahrungswerte empfehle ich Dir zunächst mit 30 bis max. 90 Tagen zu starten. Um Dich der optimalen Gültigkeitsdauer zu nähern, kannst Du identische Zielgruppen mit unterschiedlichen Zeiträumen erstellen. Schließe dabei immer den kürzeren Zeitraum beim längeren aus, so dass es keine Überschneidungen gibt.
Attributionsbericht in Google Ads
Zusammenfassung
Nichtkäufer, die ein hohes Interesse an Deinem Angebot bekundet haben, solltest Du gezielt erneut ansprechen. Da sich diese Personen bereits intensiv mit Deinem Onlineshop beschäftigt haben, sind diese bereits höher für einen Kaufabschluss qualifiziert. Lasse dieses Umsatzpotenzial nicht liegen und starte noch heute Deine ersten Remarketing-Kampagnen für mehr Wachstum.
